Metody vyjednávání: Na kriminální stanici, nebo na obchodním jednání?

Určitě si vybavujete scénu z policejní stanice, kdy jeden z policistů při výslechu zadrženého straší a znepříjemňuje mu podmínky a druhý policista naopak slibuje a vyslýchaného utěšuje. Možná se vám dokonce něco podobného stalo na jednání s obchodním partnerem. Jeden člověk slibuje a je otevřený a vstřícný, druhý naopak stupňuje požadavky a komunikuje velmi konfrontačním způsobem. Pokud se tato kombinace lidí sejde například na jednání o ceně, nevěstí to nic dobrého. Přečtěte si, jaké další nátlakové vyjednávací metody vás mohou potkat.

Každý z nás se již účastnil jednání mezi dodavatelem a odběratelem. Ať už se snažíte prosadit svou cenovou nabídku u klienta nebo naopak vybíráte nejlepšího dodavatele, může vás zde potkat nejedno překvapení. Vyjednávání je proces, v rámci kterého se dvě strany s různým vnímáním, nebo s odlišnými potřebami snaží shodnout na věci společného zájmu. Vedle standardních metod vyjednávání na vás však může obchodní partner zkoušet i některou z nátlakových metod.

V úvodu článku jste si představili první metodu a to „dobrý a zlý člověk“. Vedle ní se při vyjednávání častěji používá například metoda nedostatečných kompetencí. Protistrana s vámi delší dobu vede jednání, ale odvolává se k tomu, že ve věci nemůže rozhodnout. Tímto způsobem může komunikaci neúměrně protahovat a postupně si tak vybudovat mnohem lepší pozici než vy. V extrémním případě si vás mohou různé osoby tímto způsobem předávat.

Zajímavou metodou je také výměna osob. Představte si, že s někým vedete třeba měsíc jednání a v okamžiku, kdy je dohoda těsně před podpisem se na druhé straně vymění pod nějakou záminkou vyjednavač. Nebo se najednou může objevit někdo další, o kterém jste nevěděli, a začne měnit již domluvené body. To se zpravidla stává v okamžiku, kdy se vám podařilo dojednat pro vás výhodnější podmínky.

Manipulativní vyjednávací metodou může jednání také skončit. Při použití metody, která se nazývá odchod, část vyjednávacího týmu ze schůze odchází s tím, že dál již nemá cenu jednat. Jeden z týmu protistrany však zůstává a vy pod hrozbou neuzavření dohody snížíte své pozice a uzavřete dohodu s ním. Sami vidíte, že tato metoda je již skoro na úrovni divadelního představení.

Vyjednávací metody mohou nabývat různých podob. Jak se proti manipulativním metodám bránit? Prvním krokem je vědět o tom, že existují a dokázat je rozpoznat. Pro každou metodu najdete v knihách nebo přednáškách různé obranné postupy. Pokud vás oblast komunikace zajímá a rádi byste se se svými kolegy vyzbrojili a zvýšili úspěch při jednání, tou nejrychlejší cestou jsou však speciální kurzy komunikačních a vyjednávacích dovedností. Vedle toho jak jednat s dobrým a zlým policajtem zde poznáte i další užitečné komunikační metody.

Image courtesy of AKARAKINGDOMS / FreeDigitalPhotos.net.